Der Digitalisierung von Verhandlungen stehen Manager gespalten gegenüber

Die Wirtschaft setzt neben traditionellen Face-to-Face Verhandlungen immer vielseitigere Medien in Verhandlungen ein – doch elektronischen Unterstützungssystemen steht die Verhandlungspraxis eher skeptisch gegenüber. So lautet das Ergebnis einer Umfrage der Universitäten Hohenheim und Potsdam unter dem Dach der Negotiation Academy Potsdam.

"Außerdem ist zu beobachten, dass die Bedeutung eines systematischen Verhandlungsmanagements mittlerweile auf der Führungsebene angekommen zu sein scheint. Trotzdem wünschen sich die Verhandlungsführenden einen noch höheren Stellenwert dieses Themas bei ihren Unternehmen", so Prof. Dr. Markus Voeth von der Universität Hohenheim in Stuttgart.

Eine Mischung aus verschiedenen Kommunikationsmedien gehört bei einer großen Mehrheit der Manager zum Verhandlungsalltag, so ein Ergebnis der Befragung von rund 350 Verhandlungsführern. Die Befragten schreiben elektronischen Systemen grundsätzlich eine zunehmende Bedeutung zu. Allerdings werden innovative Technologien zur Verhandlungsunterstützung in der Praxis bisher kaum genutzt, vor allem Systeme die auf künstlicher Intelligenz oder virtueller Realität basieren, sind noch nicht in der Breite der Unternehmensverhandlungen angekommen. Dies liegt auch an der noch fehlenden Akzeptanz und Erfahrung gegenüber innovativen Systemen zur Unterstützung von Verhandlungen. Nach eigenen Angaben sind sich ein Drittel (38,3 %) der Verhandlungsführer unsicher bezüglich der Verbesserung ihrer Ergebnisse mittels solcher neuen und innovativen Technologien.

Insgesamt ist die Nutzung von elektronischen Systemen seitens der Praktiker vor allem in der Verhandlungsvorbereitung (70,3 %) gewünscht. Dies ist beispielsweise für die Entwicklung einer Zieldefinition oder das Training der Mitarbeiter der Fall. In der Verhandlungsführung hingegen erachten die Manager diese als weniger hilfreich. Hier wird spezifisches Know-How des Verhandelnden, wie Kreativität oder Flexibilität in der Verhandlungsführung, als zwingend notwendig erachtet.
 


Verlag Dr. Otto Schmidt vom 09.10.2019 09:34
Quelle: www.negotiation-academy-potsdam.de

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