Studie belegt Defizite des Verhandlungsmanagements von Unternehmen

Mehr Intuition als System – das ist das Ergebnis der aktuellen Studie „Von der Intuition zum System: Verhandlungsmanagement in Unternehmen in Deutschland“ des Instituts für Konfliktmanagement (IKM) der Europa-Universität Viadrina und dem Center for Corporate Skills & Dispute Competence (CODI) der EBS Universität für Wirtschaft und Recht, die das Verhandlungsmanagement in deutschen Unternehmen untersuchte.

Knapp 300 Unternehmensvertreter in Deutschland wurden im ersten Halbjahr 2016 befragt.
Die Befragung konzentrierte sich auf drei Themenkomplexe:
• Den Status quo der Verhandlungspraxis und -kompetenz in den Unternehmen: wie wird in den Unternehmen verhandelt und wie ist es um die Verhandlungskompetenz der Beschäftigten bestellt?
• Die Qualifikation der Verhandler: welche Initiativen werden von den Unternehmen zur Stärkung der Verhandler-Persönlichkeit ergriffen?
• Den Grad der systematischen Herangehensweise an Verhandlungen: welche Aktivitäten zur Optimierung der Verhandlungsprozesse werden unternommen?

Die Studie kombinierte einen individuellen und einen organisationalen Fokus. Das Interesse galt zum einem der Person des Verhandlers und zum anderen den institutionalisierten Rahmenbedingungen für professionelles Verhandeln in den Organisationen.

Als Ergebnis der Studie stellte sich heraus, dass das Verhandlungsmanagement von Unternehmen in Deutschland derzeit noch wenig systematisiert ist. Die Mehrzahl der Verhandler agiert in der Regel ohne oder mit ungeeigneten Zielvorgaben; ein systematisierter Austausch mit Vorgesetzen findet de facto nicht statt; Verhandlungsablauf und Verhandlungsergebnisse werden im Nachgang selten evaluiert.

Zu den detaillierten Studienergebnissen und den Handlungsempfehlungen des Forscherteams ausführlich in der Februar-Ausgabe der ZKM – Zeitschrift für Konfliktmanagement.

Verlag Dr. Otto Schmidt vom 10.01.2017 10:10
Quelle: www.verhandeln-mit-system.de

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